经济观察网 记者 叶心冉 伴随流量红利的消失，医疗器械产品在线上渠道的增长开始放缓，尤其是今年的618，欧姆龙健康医疗（中国）有限公司副总经理刘京良观察到今年的618市场整体受疫情影响，局面变得格外复杂，无论是天猫还是京东，医疗器械板块均出现下滑。
线上大盘表现低迷，厂商该如何破局？是沿着线上电商分化发展的路径，在当前增长更加亮眼的兴趣电商平台加大投入？这一方面，欧姆龙亦在涉足，但欧姆龙的转型方向不止于此。
大盘增速整体滞缓
欧姆龙健康医疗（中国）有限公司主营的产品包括电子血压计、血糖仪、制氧机、低频治疗仪、体重计、雾化吸入器等。目前，欧姆龙在国内的线上、线下渠道的占比分别达到55%、45%，线上包括了天猫、京东、拼多多、抖音等涵盖传统电商、兴趣电商的渠道，线下则是进驻了超过7万家的药店。
当前，消费习惯明显向线上转移，年轻消费者开始更多在线上购买家用医疗器械用品。天猫健康发布的数据显示，618期间，健康管理类产品的00后用户同比增长近30%。华创证券此前发布研报指出，疫情下，患者消费习惯逐渐向线上转移，带动非药品销售提升。
刘京良也同时表示，欧姆龙的线上渠道以年轻人为主，并且今年618欧姆龙在线上血压计品类有6个型号销量破万台，血糖用品销售额同比增长130%，医用制氧机品类销售额同比增长180%。
为配合年轻人的消费习惯，欧姆龙也开辟了抖音等新渠道，结合短视频以及直播活动。但刘京良也同时坦陈，目前从投入产出比来看，还没有达到非常好的效果。一方面是年轻人对于健康、医疗的关注虽有增加，但是对“三高”的理解还不是特别深入。另一方面是在电商上，一些医疗器械产品“拼价格”的现象很常见，尤其在双十一、618这样的节点，有些厂家会把价格压到很低，同时，线上增长也出现了滞缓，“尤其在今年大家已经感觉到电商正逐步走到一个瓶颈期，不管是京东还是天猫，医疗器械的大盘相对来说增速都已放缓了。”刘京良说道。
因此，线上的渠道探索在多样化并行。刘京良表示，今年疫情挑战下，欧姆龙特别开辟了绿色保供渠道，将线上DTC模式与线下物流供应链优势打通，在疫情期间展开慢病关爱产品保供通道。同时与药店展开OTO模式合作，携手上海好药师大药房等12家上海本地连锁药房以及上海九州通医疗器械有限公司共同开启上海地区同城配送服务。
以服务为抓手的转型
一方面是线上渠道多样化的开辟，另一方面欧姆龙正在探索从医疗检测设备厂商向慢病领域解决方案者的转型。
MMC健康便利店是欧姆龙推出的转型举措之一，欧姆龙希望能以MMC健康便利店为支点，探索线上线下结合的O2O模式。资料显示，MMC健康便利店是由欧姆龙健康医疗联合传统药房打造的新型业态，应用与医院同等级别的设备，并同步建立患者数据档案，为消费者提供体验、数据分析、疾病预警等慢病管理体验。
这是一笔不小的成本投入，原因在于欧姆龙为是药店免费提供硬件和软件。据悉，MMC健康便利店可以为糖尿病、高血压、慢阻肺三大类慢性疾病患者提供免费体格分析、智慧血压管理、动脉硬化预警、眼底病变预警、肺功能分析、雾化及氧疗体验等服务。提供服务的这些硬件设备由欧姆龙向药店提供，管理所涉及的软件也是由欧姆龙提供，这一渠道嵌套在药店内部，类似于店中店模式。
免费合作的期限一般是三年，这三年当中欧姆龙会重点考察通过MMC健康便利店带动的欧姆龙旗下的硬件产品的销量，欧姆龙给出的目标是年增长15-20%。如果无法达到这一指标，三年期限过去，欧姆龙会考虑对渠道做出调整。
为什么欧姆龙要从厂家向服务者转变？这是否是一门可持续的生意？对此，刘京良指出，欧姆龙不仅仅是单纯追求销量。欧姆龙跟其他厂家不太一样，“我们更注重的是如何正确引导消费者进行自我健康管理。”
消费者健康管理意识的提升以及数据闭环的打通是欧姆龙希望通过MMC健康便利店达成的两大效果。
早在三年前，欧姆龙便瞄准了药店所面临的客流逐渐下滑的痛点，因此欧姆龙选择与药店进行合作，为二者带来双赢。刘京良解释称，主要在于消费者的购药行为习惯逐渐向线上转移，并且消费者的健康观念和需求也在不断变化，MMC健康便利店可以帮助药店为慢病客户形成可视化的管理档案，便于日常监测和回访，也有助于药店的核心客群维护，同时增加产品的销售额。
此外，用户数据积累是其较为看重的一个方面，刘京良表示，目前，还没有其他的血压计厂家能够打通医院—连锁药店—消费者的闭环，这也是我们希望MMC健康便利店未来可以深耕发展的模式。
自2019年项目启动以来，欧姆龙健康医疗已联手国大、老百姓等40余家连锁药店。2022年，项目计划建成超过100家“MMC健康便利店”。根据刘京良透露，目前已经建成的达到59家，还有30家正在建设当中，今年能达到100家。
刘京良表示，慢病死亡占中国居民总死亡的构成已上升至85%，这一数据在一些二三线城市可能更高，比如在山东地区，慢病死亡占据居民死亡原因的90.26%。因此，欧姆龙会继续深化慢病管理在二三线城市的布局，不断探索家庭、药店场景化健康管理，进一步打造慢病领域生态系统。
叶心冉经济观察报记者
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