当时，距离上一轮融资已经过去3年，2015年，杏仁曾拿到了方源资本、红杉中国以及光速中国的B轮融资。此后3年未曾融资的杏仁过得也有些艰难，尤其进入了2018年，杏仁不得不进行内部人员调整，以断臂求生。
核心层仍在努力稳定局面，内部开始等待下一轮融资，但等来的是与企鹅医生的合并。
这可能也是杏仁医生最好的结局。经过了几年的运营，在患者管理类APP中，杏仁医生的用户活跃度很高。不过，互联网医疗类的产品想要盈利，抗力很多。在资本关注时，杏仁医生仍能依靠融资活下去，但伴随一级市场进入寒冬，杏仁医生难以维持下去。
改名为企鹅杏仁，背后推动力不少，钱、业务，以及腾讯的布局。从根本上看，这是一段好姻缘吗？
良医财经出品，产业观察第13篇。
作者/ 布姐
出品/ 良医财经
01
涩味杏仁：扛鼎共享医生
但平台没赚到钱
2012年，徐琳在深圳华侨城创意园见到外籍医生马丁，聊起大众在医疗中遇见的困难和如何用互联网技术解决时，便决定一起创立“看处方”（杏仁医生前身）。
明星产品经理和专业医生的联手，让杏仁上线后不久就得到了光速中国的天使轮投资，足见其吸引力。
当时，互联网医疗行业风生水起，同期一起赛跑的包括春雨医生、丁香园等，但杏仁的角度更为独特。与京东健康、好大夫、阿里健康这样的互联网医疗平台不同，这些平台都是以C端用户为出发点去构建患者的健康管理闭环，而杏仁从看处方出发时，眼睛就始终盯着医生群体身上，而切口是“多点执业”。
杏仁医生最初的模式简单理解，就是吸引公立医院的医生前来多点执业，尤其是以外科手术为主，而且给主刀医生的分成非常多。
提到这里，不得不提到多点执医。
彼时，国内医疗行业执业医师在250万人上下，每千人口执业医师不到2人，呈现结构性失衡。大医院的专家秉承着志愿帮扶的目标，到偏远医院就诊，以解决看病看难的问题。而此时，还是医院间业务上的协作。
这一形态逐渐发展为商业行为，即医生通过熟人介绍，到小医院“走穴”，一般而言，就是一些专科手术，一单收入不菲。一些省会医生的出场费在千元上下，如果是北京、上海的专家，则动辄就是五六千。一些地方医院医疗资源有限，患者是期待来自“北京”的专家们。
这是市场对医疗资源进行优化配置、多方共赢的行为。
在不断规范和更加的市场化机制下，一些医生决定离开体制，做个自由人。这就促成了一个巨大的市场机会，给医生们打造一个平台，对接医患需求，如果这个平台还拥有线下手术室就更好了。
回到杏仁身上，最独特的就是从医生端切入。互联网医疗企业总是习惯性的从患者入手，比如做一个大众端入口，然后进行医患咨询，这一类自我管理类应用都面临用户流失大，开启频率低的问题，而从医生入手，可以反向去吸引用户，而且是优质的客户。
杏仁鼓励让医生自己去组建患者群、医生群，解决传播问题。通过医生引导机制，确实带来了患者。2017年，杏仁医生平台累积了来自全国各地总计41.7万实名认证医生，通过医生拉患者，得到了800万患者。
这种做法让杏仁医生成为医生端工具真实医生覆盖率最高的App，其推广和营销只能用凶悍来形容，以名义市场占有率为第一KPI指标。
杏仁医生创始人马丁曾表示：“这几年，我们团队的共同努力开创性地帮助医生实现了个人执业梦想，帮助患者在舒适的环境里对接到优质的医疗资源，我们验证了共享式医疗的商业模式，也实现了线上线下协同。合并后的企鹅杏仁会以‘人’为核心，‘人’是大众、是医生、也是整个团队，这是平台存在的意义。”
彼时，杏仁曾对外宣称给医生分成70%。但这就导致杏仁本身通过一台手术能赚到的钱是极为有限的，而且企业自身发展也需要成本，最终能给相关销售人员、医技护理人员的提成极为有限，基本上就是吃大锅饭，干得多和干得少拿到的薪资不会有太多区别。说到底就是企业和员工忙前忙后，但是真正赚到钱的只有那些多点执业的专家。
距离上一轮融资，已经过去3年，杏仁医生也即将要无米下锅。“我们不得不调整人员结构，断臂求生，非常非常痛。”杏仁医生内部员工透露。
内部开始流传，杏仁的下一轮融资即将到位，不过，等来的是“腾讯家的”企鹅医生。
02
甘味企鹅：是腾讯排头兵
资本驱动的诊所大户
与其说是企鹅医生入场，不如说是腾讯的布局。腾讯，在这一合并案例中，起到了极为关键的作用。
2016年，腾讯、医联与基汇资本、红杉资本中国基金联合组建了企鹅医生，一个互联网+业务与实体医疗并线发展的项目。这是腾讯在医疗领域众多尝试的一个。
当时，腾讯内部还有一个明星项目“腾爱医生”。腾爱医生是一款以医生、医生团队及医疗机构为服务对象的产品，用户需要授权绑定微信公众号一起使用。医生和团队使用腾爱医生App来管理个人微信公众号和患者，为患者提供医疗服务。患者则无需下载App，直接用个人微信账号在医生及团队的公众号中浏览科普文章及留言咨询。
作为To C产品，与盈利点相挂钩的是“患者转化率”，而腾爱医生交出的成绩单是15%。低转化率，让腾爱医生不被疼爱。
有业内人士指出，互联网医疗大部分面临着变现问题，而线上粉丝导流至线下的转化率极低，因为医疗需要考虑可及性和支付能力，线上粉丝距离线下门诊较远，距离近且兼具支付能力的占比稀少，故互联网医疗不是一个好的商业模式。
早前，腾讯副总裁陈广域曾在某次峰会上谈及腾讯在医疗领域发展的心路历程：“我们来的比较晚，其实没有想清楚腾讯在医疗领域可以做什么。现在想清楚了，腾讯做什么？人工智能、大数据、支付模式，腾讯应该去做目前看不到商业价值和机会的事情”。
腾讯想明白后，力促杏仁企业合并，并将爱腾医生关停。
腾讯内部将杏仁企鹅被称为“腾讯系的医疗明星”，一个最好的佐证，就是腾爱医生的关停公告中指出，用户若仍想使用类似腾爱医生的需求，建议使用如杏仁医生等其他第三方工具。
随即，杏仁医生发布《关于腾爱医生关闭服务，联合杏仁医生为腾爱用户提供无缝继续支持的说明》表示，腾爱医生关停后，“杏仁医生平台将无缝继续为医生集团和机构提供全面支持。”
腾讯的力推是外界因素，杏仁盈利难是内核。
不过，细看杏仁和企鹅的合并，也可谓天造之和。前者，有医生端的资源，后者的强项则在于线下。从医生资源上来看，杏仁医生更有优势，合并前杏仁医生APP累积了43万实名认证医生；从诊所数量来看，企鹅医生则略胜一筹。合并前已在北京、成都、深圳完成了23家企鹅诊所的建设部署。
在业务方面，企鹅医生主要通过用户端线上服务产品、机构端信息化管理系统及线下智能硬件检测终端、全科企鹅医生诊所等系列产品线搭建围绕客户的健康管理服务体系；杏仁医生的业务则分为三大块，即线上杏仁互联网云医院、线下医生多点执业工作室（杏仁门诊/杏仁治疗中心）以及共享医疗服务。
也就是说，企鹅和杏仁合并后，不仅拥有了医生端，同时还掌握着线下端。
作为合并最大的推手，腾讯投资执行董事穆亦飞表示，“企鹅医生与杏仁医生的合并是一次线上线下医疗服务运营能力的强强联手，期待结合腾讯大平台的支持与资源整合，通过更创新高效的手段为大众对接可靠的医疗健康资源，真正实现优质的医疗服务人人可及。”
03
腥味资本：医疗诊所的疯狂血拼
开始大手笔买买买
杏仁企鹅合并时，行业内掌声与砖头齐飞。
有人认为，企鹅医生和杏仁医生合并后，将成为目前非公医疗资源最大的一家。也有业内人士认为，互联网医疗虽是一个资本好故事，但其本身却并不是一个好的商业模式，盈利太难。
合并后，杏仁企鹅做了什么？一个最主要的方向就是扩大规模，体现在两个方面：融资和线下诊所数量。
这一做法背后的原因也很简单，今年以来，线上问诊因疫情的到来成为一种隐性刚需。但刨除这个黑天鹅因素，线上的问诊仍有局限性。确诊和诊疗需要在线下完成。包括好大夫、丁香园、京东健康等企业，都在做重，逐渐向线下进行延伸。
线下诊所的重要性不言而喻。有业内人士曾表示，“纵观当前的连锁诊所，规模大的不多。但诊所如果不成规模，意义也不大”。企鹅杏仁显然知晓这一规则。在合并之后，开始了疯狂的“买买买”。
买之前，企鹅杏仁先敲定了一笔钱。2019年，企鹅杏仁宣布完成2.5亿美元的新一轮融资，由碧桂园创投、腾讯、基汇资本联合领投，招银国际、嘉实财富、中俄投资基金、红杉中国、盛世景集团、中航信托跟投。
当时，企鹅杏仁就表示，该笔融资将主要用于持续构建企鹅杏仁线上线下融合的一站式综合医疗服务平台和健康服务体系。CEO王仕锐表示，在未来的2-3年内，企鹅杏仁将实现线下医疗机构的快速扩张，预计到2021年，布局的线下医疗机构将超过500家。
有了钱，企鹅杏仁开始进击。合并后三个月内，收购于莺科技及其北京水岸祐邻诊所，将急诊科女超人于莺“收入囊中”。此外，还大手笔完成深圳知名连锁口腔机构“正夫口腔”25家诊所的收购。
除了买买买，企鹅杏仁也开始以合作的方式，接入更多资源，并开始在全国范围内建立手术中心。
2019年4月，企鹅杏仁集团与永春男士整形医生集团达成合作意向，永春男士整形医生集团的拳头科室——永春体表肿物整复中心，也即将入驻企鹅杏仁全国门诊与日间手术中心；
同年10月，企鹅杏仁与与上海冬雷脑科医院进行战略签约。
2020年4月，妈咪知道深圳儿科诊所业务接入企鹅杏仁，双方联手打造深圳儿科业务体系。
几天后，企鹅杏仁集团西安手术中心正式开始对外试营业，至此，西安手术中心也成为继沈阳、深圳、成都、广州、上海、南京后企鹅杏仁集团全国布局的第8家手术中心，填补集团西北地区布局空白。
同年6月，企鹅杏仁MOB综合医疗中心落户重庆。
7月15日，企鹅医生杭州眼科诊所开启试营业，此举标志着企鹅杏仁集团专科诊所网络布局再落一子。时隔仅一周，企鹅杏仁杭州手术中心也正式开启试营业。
截止2020年7月， 企鹅杏仁以“自建+收购+合并”多线并行的方式，覆盖深圳、成都、重庆、西安、杭州等多个城市，在全国完成了近50家专科诊所布局。
此番种种，是企鹅杏仁在线下规模的扩容，先在全国建立根据地，然后在将医生资源实现良好的分配对接，目的就是触达到更多患者。无论是全国布点、还是近一两年企鹅杏仁退出的社康，都是为了让网点够密集，与患者距离更近。
还有一个关键问题，大手笔买买买之后，企鹅杏仁的业务可以盈利了吗？
04
今年有点辛，明年有点苦！
还需要做几次盈利手术
在去年融资时，王仕锐曾提到，针对线上业务，企鹅医生将进一步优化平台导诊、问诊流程，全方位提升用户体验，同时加强医药电商及互联网医院等领域的业务扩张。
但现实是，此上种种，行业里的玩家太多了！
比如，医药电商业务，有京东健康和阿里健康把手；平台问诊，老牌的有春雨医生、好大夫、丁香医生扛鼎。更不用说还有其他专科，如妇儿专科的线上问诊平台。
企鹅杏仁从医生端出发，虽然有医生基础，又布局了线下门诊，但流量端看，患者流量上仍然不占据优势，与大流量平台相比，只能算是个“新生”。
通过一整年的买买买，今年3月，企鹅杏仁首次召开了产品发布会，王仕锐在会上表示，企鹅杏仁的定位是腾讯医疗健康战略布局、一站式健康消费平台。
腾讯战略布局在先，然后是健康消费平台。
首先看腾讯，虽然在医疗领域投资不少，但主要仍然是财务投资为主。不同于阿里健康，腾讯是没有电商基础的。这也是腾讯切入医疗产业一个很大的难题。没有电商，没法炮制阿里健康的成功。
再看健康消费平台。同理，即便有流量入口，但没有电商平台作为支撑，想做消费平台也很难。
那么，企鹅杏仁是否有机会成为“一站式健康消费平台”呢？
先看企鹅杏仁的基本面：
在线上资源方面，拥有44万认证医师、940万注册患者用户数。线下资源方面覆盖8个城市的47家门店（30个门诊，7个多点执业中心，7个医务室），二三十家仍正在筹备中，以及超过2万个SKU的药品库。
从市场看，互联网医疗企业众多，不仅有丁香园、好大夫这样草莽出身的企业，也有阿里健康、京东健康这样背靠大树、血统正宗的电商。
以阿里健康作为对比，2016年成立的阿里健康大药房，是阿里健康医药电商自营业务的载体，历经四年发展，阿里健康大药房累计用户超过1亿、药品品种超过1万个，同时支撑起了阿里健康的绝大部分营收。
值得一提的是，几个月以前，阿里健康的本地消费医疗服务将被整合进“口碑饿了么”（本地生活服务平台），由口碑饿了么主导。外卖平台+阿里健康=医药健康产品全渠道业务。为此，8月，阿里健康发布了募资约100亿港元公告。
有平台、有渠道，还有超级强的募资能力，这都是企鹅杏仁不能比拟的。
王仕锐在此前发布会上表示，要通过三个层级搭建起企鹅杏仁集团独有的金字塔式优势护城河。那么，何为金字塔式优势护城河？
搭建基础设施，完成第一层级。
按照王仕锐的意思，这是重头戏，企鹅杏仁发布了四款智能健康产品，涉及到就诊、出行、基础检测等，试图在用户的生活场景中占领位置。他表示，未来这些智能终端设备会在社区、商场、写字楼、健身房等场所铺设，融入消费者的日常生活。
这里有一个问题，终端设备费钱不讨好。使用者需要掌握一定的使用基础，老人、小孩不在范围内，其次，生活场景中的使用，并非是一种刚需。试想，上班族会在写字楼里使用基础检测设备吗？
第二层级，即借助日间手术中心、专科门诊的搭建与兼并，进一步承接医疗需求。
这是企鹅杏仁一个基因上的强项，即医生多点执业参与诊疗和手术。事实上，杏仁医生的在成立时，就推出医生多点执业We work工作室“杏仁门诊”。
这是一步极为重的布局，目前，大多数患者仍信赖医院，患者可能会相信大医院来的专家，但来自互联网医疗平台的医生参与诊疗，然后到民营诊所的手术室进行手术，患者是否会买单呢？更何况，这种日间手术中心，一旦出现问题，极易产生医疗隐患和纠纷。
第三层，则是“通过与三甲医院和专科医院的深度合作，整合优质的医疗资源，完成最终的闭环”。目前，企鹅杏仁合作的大多数民营诊所和专科医院。与三甲医院的深度合作，仍有赖时间的验证。
看上去，企鹅杏仁正在做一个万亿市场的漂亮买卖，但从商业本质出发，第一，患者是否能接受日间手术室？第二，如何盈利？第三，业务的竞争。
从杏仁以往的经验看，给医生高提成，才能吸引优质的头部医生，但平台的利润空间变小。互联网在线诊疗的参与者众多，至今只有京东健康实现了盈利，依靠的还是药品电商的基因。再看在线问诊的参与者，如今也仍在亦步亦趋的摸索中。
想要实现一站式健康消费平台的企鹅杏仁，还需要做几次盈利的大手术。
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