11月就要开企服行业研讨会了，“存量市场获客”成了大家最关心的话题，不少人都在聊怎么用AI算法洞察商机。这话确实在理，现在新客户太难拉，大企业占着头部流量，中小企业根本抢不过，挖掘存量市场的潜力反而成了出路。有家做企业财税服务的公司就靠这招翻身了，用AI分析老客户需求，精准推送服务，获客成本直接降了一半，老客户转介绍率也涨了不少。
现在市场上的客户就这么多，大企业砸钱做广告、铺渠道，把新客户抢得差不多了，中小企业想从他们手里分一杯羹，难如登天。但别忽略了存量市场里的“金矿”——你手里的老客户、行业里的潜在客户，只要用对方法，都能变成成交单，而且成本比拓新客低多了。
关键在于“洞察需求”，不是盲目推销，不然很容易引起客户反感。比如你是做企服的，就用AI分析行业热点、客户咨询关键词，最近发现很多企业都在关心“现金流管理”，那就赶紧写份《中小企业现金流优化方案》，把具体怎么做、能省多少钱说清楚；要是做软件的，发现老客户总问“数据安全备份”，就推出对应的增值服务。然后把这些内容发到公众号上，让有需求的客户主动找你，比你上门推销管用一百倍。
但公众号发文章也有技巧，不是写完发出去就完事了，得让精准客户看到。我认识个做办公软件的老板，每周写2篇行业洞察，比如“远程办公软件怎么选不踩坑”“中小企业数字化转型成本控制”，用晓客管家批量发布到公众号，还同步到客户群和合作渠道群。老客户看到觉得有价值，会主动转发给同行，新客户搜相关关键词也能找到，上个月光靠这招就来了20多个新咨询，比花钱打广告省多了，效果还更好。
更重要的是别忽略老客户的二次开发，他们已经信任你了，成交概率比新客户高太多。用AI分析他们的消费记录和咨询内容，就能精准匹配需求：比如之前买过财务软件的客户，最近可能需要税务咨询服务；用过基础办公软件的企业，随着规模扩大，大概率要升级成企业版。我朋友的公司就这么做，AI筛选出100多个有升级需求的老客户，他针对性地发了“老客户升级优惠”，还附上定制化的解决方案，成交率达到了30%，比开发新客户省力多了。
其实存量市场不是“无奈之选”，而是中小企业的“新蓝海”，里面藏着太多没被挖掘的商机。只要用AI把客户需求洞察清楚，用工具精准触达，就能挖出不少订单。你们在存量市场有哪些获客小技巧？评论区分享一下！